Caviste : être choisi avant le rayon du supermarché

Samedi, onze heures. Un couple ralentit devant votre vitrine, regarde deux secondes, et repart. Vingt minutes plus tard, il achète deux bouteilles au supermarché en se fiant à une étiquette.

Ces gens n'ont pas comparé vos prix avec ceux du rayon : ils ne sont pas entrés. Et s'ils ne sont pas entrés, c'est rarement à cause du prix, c'est qu'ils ne savaient pas ce qui les attendait derrière la porte.

Votre vrai concurrent, c'est cette hésitation : trois secondes sur le trottoir, vingt secondes sur un téléphone.

Pourquoi on hésite devant votre porte

Mettez-vous à la place de la personne. Elle doit apporter une bouteille chez des amis demain soir. Elle ne connaît ni les appellations ni les cépages, et elle a trois craintes, dont aucune ne concerne votre sélection.

Ne pas savoir quoi dire. Elle imagine qu'il faut du vocabulaire, et qu'on va lui demander ce qu'elle a aimé la dernière fois.

Être jugée sur son budget. Elle croit que tout commence très haut chez un caviste, et qu'annoncer un petit budget la ridiculisera.

Perdre du temps. Au rayon, elle prend et elle part. Chez vous, elle imagine une conversation de vingt minutes qu'elle n'a pas.

Le rayon ne lui demande rien, et c'est exactement sa force. Votre conseil, qui est votre meilleur argument, est aussi ce qui l'intimide. Tout votre travail en ligne consiste à désarmer ces trois craintes avant qu'elle décide.

Les trois repères qui font entrer

Ces trois informations manquent sur presque toutes les fiches de cavistes. Elles ne coûtent rien à écrire, et valent plus qu'une liste de médailles.

Une fourchette de prix, avec votre prix d'entrée. Pas une grille, une fourchette : à partir de combien on trouve une bouteille chez vous, et dans quelle zone se situe la majorité de votre cave. C'est le repère qui fait entrer le plus de monde, parce qu'il répond à la crainte numéro deux en une ligne.

Ce qu'on trouve chez vous, en concret. Pas « une sélection pointue de vins et spiritueux », mais : les régions que vous travaillez, combien de références environ, le bio ou le nature, les bières locales, les sans alcool, les whiskies, la consigne, les coffrets.

Comment ça se passe quand on entre. La phrase la plus rentable que vous pouvez écrire ressemble à ça, dans vos mots : « Dites-moi le plat, l'occasion et votre budget, je vous propose trois bouteilles. Vous n'avez rien à connaître. » Celui qui lit cette phrase entre, parce qu'il sait d'avance qu'il ne va pas passer pour un ignorant.

Le raisonnement sur l'affichage des prix est le même que pour les instituts : faut-il afficher vos prix.

Votre quart d'heure de ce soir

Tout ce qui suit est gratuit, se fait depuis votre téléphone et n'a besoin de personne.

1. Votre catégorie et vos services sur votre fiche Google : caviste ou marchand de vin, puis cochez ce que vous faites vraiment (retrait, livraison, conseil, dégustation, commande à l'avance).
2. Vos horaires exacts, surtout le samedi après-midi et le dimanche matin. Beaucoup de recherches se font avec le filtre « ouvert maintenant », et une fiche aux horaires faux vous raye de la liste à l'heure où l'on achète.
3. Six photos à hauteur d'homme : la vitrine de jour, l'intérieur éclairé avec des rayons lisibles, vous derrière le comptoir, un coffret monté, une étiquette de votre sélection, la porte vue du trottoir.
4. Les trois repères ci-dessus dans votre description, dans cet ordre : comment ça se passe, ce qu'on trouve, à partir de combien.
5. Une réponse à chaque avis, même d'une ligne.

Les autres zones laissées vides sur une fiche sont passées en revue ici, et le tri des photos qui font venir là.

Novembre : vos commandes de fin d'année se décident maintenant

Les coffrets de Noël, les cartons offerts aux salariés, les cadeaux clients des entreprises de votre zone : ces décisions se prennent en novembre, pas le 20 décembre. Celui qui attend décembre pour en parler arrive après le bon de commande.

Écrivez une fois, cette semaine, le texte suivant : ce que vous proposez en coffret, à partir de quel montant, ce que vous pouvez personnaliser (le contenu, le mot, l'étiquette), le délai dont vous avez besoin pour préparer, et la date limite au-delà de laquelle vous ne garantissez plus. Une date limite écrite rassure et fait décider, sans rien promettre de faux.

Ce texte sert quatre fois : en vitrine, sur votre fiche Google, par message aux entreprises et aux clients fidèles que vous connaissez déjà, et sur votre site si vous en avez un.

Vous n'avez pas besoin d'une boutique en ligne pour ça : une entreprise commande par email ou par téléphone et paie sur facture. La question de la vente en ligne se pose plus tard, et elle est traitée ici.

Les dégustations qui ramènent du monde sans publicité

Une dégustation du vendredi soir remplit le samedi suivant, à condition d'être annoncée une dizaine de jours avant : vitrine, fiche Google, message aux clients dont vous avez les coordonnées. Le jour venu, notez les contacts de ceux qui veulent être prévenus de la prochaine. Au bout d'un an, cette liste est votre canal le moins cher : comment la constituer.

Un point à connaître avant d'écrire : la communication sur l'alcool est encadrée en France. Restez sur du factuel (origine, cépage, élaboration, accords avec les plats, prix, horaires), évitez tout ce qui ressemble à une incitation à boire, et n'oubliez pas le message sanitaire sur vos publicités. En cas de doute sur une affiche ou une page, posez la question à votre fédération ou à votre assureur plutôt qu'à internet.

Quand un site vous sert, et quand il ne sert à rien

Si vous venez de remplir votre fiche, d'afficher vos trois repères, que votre cave tourne sur un quartier qui vous connaît et que vos coffrets partent sans que vous les annonciez : gardez votre argent. Un site ne vous apportera rien de plus cet hiver.

Il devient utile dans trois cas. Un : vous visez les entreprises, et il vous faut une adresse stable à envoyer dans un email, avec vos coffrets, vos conditions et vos délais écrits noir sur blanc. Deux : il arrive du monde nouveau dans votre zone, et ces gens cherchent sur leur téléphone sans passer devant votre vitrine. Trois : votre sélection change tous les mois et vous voulez la publier vous-même.

Dans ces cas, c'est un petit projet chez Scalenvia : un site vitrine se paie une seule fois, sans abonnement derrière, à partir de 300 € pour une page unique et de 350 à 500 € pour plusieurs pages, livré en 7 jours ouvrés. Les détails sont sur la page tarifs et la page services. La première version complète est créée avant tout paiement : vous la regardez sur votre téléphone le soir, et vous ne devez rien si elle ne vous plaît pas. Une mise à jour à la carte commence à 20 €, et l'option Éditeur, à 29 € par mois, vous laisse ajouter vos arrivages vous-même. Si c'est surtout votre fiche Google qui est à l'abandon, elle peut être reprise seule, pour 149 €.

Mais commencez par les trois repères et par le quart d'heure de ce soir. C'est gratuit, et vous le verrez dès samedi, sur le trottoir.