Annuaires en ligne : lesquels valent votre argent

Le téléphone sonne vers 14 h. Au bout du fil, une voix aimable vous explique que votre fiche arrive à expiration, qu'une offre est réservée aux professionnels de votre commune, et qu'il faudrait valider aujourd'hui. Vous hésitez, parce qu'au fond vous ne savez pas d'où viennent vos clients.

La réponse honnête : quelques annuaires apportent vraiment du travail, la plupart vous vendent une visibilité que vous avez déjà gratuitement. Le tri se fait sans rappeler personne, avec une feuille de papier et vingt minutes ce soir.

Ce qu'un annuaire vous vend, exactement

Un annuaire vous loue une page sur son adresse à lui, et parfois une place au-dessus des autres dans ses propres résultats. Deux choses en découlent, et elles décident de presque tout.

D'abord, votre client ne cherche pas l'annuaire. Il tape son besoin et sa ville : « plombier Angers », « coiffeur ouvert le lundi », « restaurant terrasse Saumur ». L'annuaire ne vous apporte quelque chose que s'il ressort lui-même pour cette recherche-là, devant tout le monde. S'il n'apparaît pas, votre fiche payante est une belle vitrine dans une rue sans passage.

Ensuite, une fiche payante est un loyer. Le jour où vous arrêtez de payer, elle disparaît, et vous ne gardez rien : ni l'adresse, ni les textes, ni les visites. C'est la différence de fond avec votre propre page, qui reste la vôtre même les mois où vous ne faites rien.

Les fiches gratuites, d'abord (vingt minutes)

Avant de payer pour exister quelque part, occupez les endroits gratuits. Comptez cinq minutes par fiche, ce soir, sur votre téléphone.

• La fiche Google de votre établissement. C'est la plus importante de toutes, et celle que vos clients voient avant même votre site. Si elle existe déjà, remplissez ce qui manque : quatre zones restent vides chez presque tout le monde.
• La fiche du plan livré avec l'iPhone. Une partie de vos clients ne sort jamais de l'application de cartes de son téléphone, et celle-ci ne lit pas votre fiche Google. La réclamer est gratuit.
• La fiche de l'autre moteur de recherche, celui installé par défaut sur les ordinateurs sous Windows. Peu de monde y pense, l'inscription est gratuite, et c'est souvent l'ordinateur du bureau qui sert à chercher un professionnel en journée.
• Les annuaires gratuits de votre secteur : votre fédération, votre chambre de métiers, l'office de tourisme, l'association de commerçants de la rue, le site de votre mairie. Ils sont lus par des gens qui habitent à côté de chez vous, et ils ne demandent qu'un mail.

Une règle, sur toutes ces fiches : exactement le même nom, la même adresse et le même numéro, le vôtre. Un annuaire qui vous attribue un numéro de suivi différent casse cette cohérence et finit par faire sonner dans le vide.

Le test de trois semaines, qui ne coûte rien

C'est le seul moyen de savoir si un annuaire payant vous rapporte quelque chose. Il tient sur une feuille scotchée près du téléphone.

• Demandez à chaque nouveau client comment il vous a trouvé, et faites un bâton : bouche-à-oreille, Google, en passant devant, réseaux sociaux, un annuaire (lequel). Trois semaines suffisent pour voir le dessin.
• Cherchez-vous vous-même, sur votre téléphone, en navigation privée, en tapant ce que tape un client. Regardez le premier écran : l'annuaire que vous payez y figure-t-il ? Si vous ne savez pas quoi taper, voici comment le découvrir.
• Demandez à l'annuaire un nombre d'appels, pas un nombre de vues. Les affichages et les « impressions » ne veulent rien dire. Des appels et des formulaires, oui.
• Relisez votre contrat : durée d'engagement, reconduction, prix après la première année. Demandez-le par écrit si vous ne le trouvez pas.

Au bout de trois semaines, si aucun client n'a prononcé le nom de l'annuaire, vous avez votre réponse, et elle vous a coûté une feuille de papier.

Les cas où payer se défend vraiment

Il y en a, et les ignorer serait malhonnête. Payer se justifie quand l'annuaire n'est pas un supplément de visibilité mais le point de départ de la recherche dans votre métier.

• Les plateformes qui sont la porte d'entrée d'un secteur : réservation de tables, mise en relation pour des travaux, centrales de réservation pour l'hébergement. Là, le client commence vraiment là-bas. Regardez alors deux choses : la commission réelle, et votre capacité à ramener ces clients en direct la fois suivante.
• Les guides lus par vos clients : office de tourisme, guide local distribué dans les hôtels, magazine de votre communauté de communes. Demandez-leur combien d'exemplaires ou de visites, et comparez à leur tarif.
• Les annuaires attendus dans votre profession : ordre, label, réseau, syndicat. Y figurer rassure, et c'est parfois la première chose que votre client vérifie.

Partout ailleurs, la question à vous poser est simple : est-ce que cet annuaire est l'endroit où mes clients commencent à chercher, ou juste un endroit de plus où ma fiche existe ?

Les cinq phrases qui doivent vous faire raccrocher

• « Votre fiche arrive à expiration. » Une fiche gratuite n'expire pas. La phrase sert à vous faire croire que vous perdez quelque chose.
• « Nous garantissons la première page de Google. » Personne ne peut le garantir, ni un annuaire, ni une agence, ni Scalenvia.
• « C'est une exclusivité, un seul professionnel par commune. » De la pression commerciale, rien de plus.
• « Il faut valider aujourd'hui. » Une offre qui ne survit pas à vingt-quatre heures de réflexion n'était pas une bonne offre.
• « Nous sommes partenaires de Google. » Être partenaire n'achète aucune position dans les résultats.

Ne validez jamais rien par téléphone, même oralement. Demandez tout par mail, avec la durée d'engagement et le prix total, et dites que vous rappelez. Les cinq questions qui coupent court tiennent en une minute de conversation.

Ce que votre propre page fait, qu'un annuaire ne fera pas

Sur votre page, c'est vous qui décidez de ce qui est écrit, de ce qu'on voit en premier, et personne ne vend la ligne au-dessus de la vôtre à votre concurrent. Vous la gardez. Elle travaille aussi bien le mois où vous ne payez rien à personne.

Faites le calcul avant de comparer quoi que ce soit : additionnez ce que vous versez chaque mois à des annuaires, et multipliez par 36, soit trois ans. C'est ce montant qu'il faut mettre en face d'un site payé une seule fois. Chez Scalenvia, un site vitrine est à 300 € pour une page unique, 350 à 500 € pour un site complet, payé une fois, sans abonnement, livré en 7 jours ouvrés, avec une première version en ligne que vous regardez sur votre téléphone avant de payer. Si votre fiche Google est le vrai sujet, elle se travaille à part, pour 149 € une fois, et le détail des options est sur la page services comme les montants sont sur la page tarifs.

Et si vous n'êtes dans aucun des trois cas où payer se défend (la plateforme qui est la porte d'entrée de votre métier, le guide que vos clients lisent, l'annuaire attendu dans votre profession), gardez votre argent. Occupez les fiches gratuites ce soir, tenez votre feuille trois semaines, et reposez-vous la question avec vos propres chiffres en main. Vous répondrez beaucoup plus vite à la voix aimable du prochain appel.