Agent immobilier : être choisi par les vendeurs du coin

Un couple décide de vendre sa maison. Ils en parlent depuis six mois, et ce soir ils passent à l'acte. Pas en poussant la porte d'une agence : sur le téléphone, dans le canapé. Ils tapent le nom de leur commune et le mot « agence », puis votre nom, parce qu'une voisine l'a cité à la sortie de l'école.

Ils n'appelleront pas cinq agences. Ils en appelleront une, peut-être deux. Ce qu'ils voient dans ces quelques minutes décide à votre place, et vous n'en saurez jamais rien.

Vos acheteurs viennent des portails, vos mandats viennent de vous

Vos biens sont déjà sur les gros portails, et c'est de là que viennent les acheteurs. Aucun site ne vous en apportera plus, et il ne faut pas en attendre ça. Un acheteur cherche un bien, pas un conseiller.

Le vendeur, lui, ne cherche pas un bien. Il cherche quelqu'un à qui confier la chose qui vaut le plus cher dans sa vie. Il demande autour de lui, retient un ou deux noms, puis les vérifie en ligne avant de décrocher. Ce moment-là ne se passe sur aucun portail : c'est là que votre présence en ligne travaille pour vous.

Donc arrêtez de juger votre site au nombre d'acheteurs qu'il vous amène. La seule question utile : un vendeur de votre secteur qui tombe sur votre nom ce soir a-t-il de quoi se décider à vous appeler ?

Les six choses qu'un vendeur vérifie avant de décrocher

Elles arrivent à peu près dans cet ordre, et les trois premières prennent moins d'une minute.

1. Que vous existez vraiment, avec un visage. Une photo de vous, un prénom, un nom, un numéro de mobile, et le secteur que vous couvrez. Pas un logo et un formulaire.
2. Que vous vendez près de chez lui. Un vendeur de pavillon des années soixante-dix ne se reconnaît pas dans trois appartements neufs en centre-ville. Il cherche son quartier, son type de bien, sa rue si possible.
3. Ce qui se passe pendant une estimation. Combien de temps vous restez chez lui, ce que vous regardez, et surtout ce qu'il a entre les mains à la fin. Un écrit ? Une fourchette ? Rien ?
4. Comment vos honoraires fonctionnent. Vous n'êtes pas obligé d'afficher un pourcentage. Mais dire quand ils se paient, et qu'il n'y a rien à sortir avant la vente, répond à la peur qui le retient.
5. Ce qu'il signe, et pour combien de temps. La différence entre les types de mandat, la durée, et comment il en sort s'il n'est pas content. Ce paragraphe vous fera gagner des rendez-vous, pas en perdre.
6. Ce que d'autres vendeurs disent de vous. Un avis qui raconte une vente vaut dix avis qui disent « très sympathique ».

Votre chantier de vingt minutes, ce soir

Rien à acheter, rien à installer. Faites-le dans cet ordre, ce soir, et vous aurez corrigé l'essentiel avant demain midi.

Un : cherchez-vous sur le téléphone de quelqu'un d'autre. Votre prénom, votre nom, votre commune. Regardez ce qui sort en premier, et demandez-vous ce qu'un vendeur en déduit. Souvent : une fiche incomplète, deux annonces de biens déjà vendus, et rien d'autre.

Deux : complétez votre fiche Google. Votre numéro de mobile, vos horaires réels, votre secteur, et une photo de vous plutôt qu'une maison de catalogue. Dans la description, nommez vos communes. Si vous ne savez pas quoi remplir, les quatre zones vides d'une fiche vous donnent l'ordre à suivre.

Trois : écrivez cinq lignes sur votre estimation. Ce que vous regardez, le temps que ça prend, et ce que le vendeur reçoit à la fin. Cinq lignes, avec vos mots. Collez-les sur votre fiche Google, sur votre page Facebook, dans votre signature de mail.

Quatre : listez vos dix dernières ventes par quartier. Type de bien, quartier, et l'année. Sans prix, sans adresse, sans nom : la confidentialité de vos clients n'est pas négociable, et ce n'est pas le sujet. Le sujet, c'est que le vendeur du quartier se reconnaisse.

Cinq : demandez deux ou trois avis à des vendeurs d'il y a un an. Par message, simplement, en leur rappelant leur vente. C'est la preuve la plus difficile à fabriquer et la plus facile à obtenir, et il y a une façon de la demander sans gêner personne.

Ce qui fait reculer un vendeur prêt à signer

Ces sept détails coûtent des mandats, et ils sont tous gratuits à corriger.

• Des photos de catalogue. Une villa avec piscine et un trousseau de clés sur fond blanc, quand vous vendez des maisons de bourg. Le vendeur voit tout de suite que ce n'est pas chez lui.
• « Estimation offerte, sans engagement » et rien d'autre. Tout le monde l'écrit, donc ça ne dit rien de vous.
• Pas un mot sur les honoraires. Le silence sur l'argent ne rassure jamais, il fait juste remettre l'appel à plus tard.
• Le mandat exclusif poussé avant toute explication. Avant d'avoir compris ce que vous faites, un vendeur ne lit ça que comme un piège.
• Un formulaire qui demande l'adresse du bien dès la première ligne. Il n'est pas prêt à vous la donner. Le nom, le téléphone, la commune suffisent pour un premier appel.
• Des avis qui datent, ou qui ne parlent que de locations. Un vendeur cherche des vendeurs.
• Un numéro qui tombe sur un standard. À ce stade, il veut parler à vous, pas à une agence.

Quand un site ne vous apportera aucun mandat

Soyons honnêtes, parce que ça vous évitera de dépenser pour rien.

Si vous travaillez sous l'enseigne d'un réseau qui vous fournit déjà une page à votre nom que vous pouvez modifier, que vos mandats arrivent par recommandation, et que votre fiche Google est complète et bien notée : n'achetez rien. Vos vingt minutes par mois sur votre fiche et vos avis rapporteront plus qu'un site de plus.

Ça devient un vrai sujet dans deux cas seulement. Premier cas : votre nom ne mène à rien que vous maîtrisez, seulement à des annonces qui disparaissent à chaque vente, et vos concurrents ont tous une page qui parle de leur méthode. Deuxième cas : vous avez une page, mais vous ne pouvez pas y toucher, donc votre secteur, vos ventes et vos honoraires y sont faux depuis deux ans.

Chez Scalenvia, un site vitrine est à 300 € pour une page unique, 350 à 500 € pour plusieurs pages, payé une fois, sans abonnement, livré en 7 jours ouvrés. Une première version est mise en ligne pour que vous la regardiez sur votre téléphone avant tout paiement, les révisions sont comprises pendant la création et 30 jours après, et une modification ensuite démarre à 20 €. Tout est détaillé sur la page tarifs et la page services.

Ce que vous faites demain matin

Trois gestes, dans cet ordre, et aucun ne vous coûte un euro.

• Vous vous cherchez sur le téléphone d'un proche, et vous notez ce qui manque.
• Vous complétez votre fiche Google et vous y collez vos cinq lignes sur l'estimation.
• Vous envoyez deux messages à des vendeurs de l'an dernier pour leur demander un avis.

Le prochain couple qui parle de vendre dans votre commune vérifiera votre nom un soir, en silence. Autant qu'il trouve quelque chose.